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テレアポはリスト管理が一番大事【ＯＡ機器社長が語る！】

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複合機ログの堀田です。

テレアポというとアポトークだけを意識しがちですが、
じつは「リスト管理」というものが最も大切です。

 

そこで、現役ＯＡ機器社長で現役営業マンでもある私堀田が
実践しているやり方や考え方をレクチャーしていこうと思います。

 

リスト管理なんて言い方はあまり好まれないと思いますが、
他にいい言葉がないので今回はこのような言い方で進めて行きます。
気分を害された方は申して下さい。

 

 

 

①リスト管理とは
②リストの分け方
③リストの見極め

 

 

 

①リスト管理とは

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世の中で一番物を買って下さるお客様は「今欲しい人」です。
当たり前ですよね。

 

今満腹な方に食事に行きませんか？と誘っても乗り気にはならないでしょう。
だったら食事をとる前の１１時半ぐらいに誘った方がいいですねよ。

 

例えば、
「半年後に移転の予定がある」と言っていたら、
まさしくこれは１１時半のお客様ではないでしょうか？

 

こういった欲しい時期にアプローチする事を目的としてリスト管理は行われます。
エクセルかなんかで管理すると分かりやすいです。

 

 

 

②リストの分け方

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僕の場合は
【見込みＡ】【見込みＢ】【超期見込み】【再コール】【追わない】
で分けています。

 

【見込みＡ】

業務用の複合機に興味があってアポも確実に入る状態だけど
時間が合わない場合に見込みＡにしています。

 

【見込みＢ】

業務用の複合機に多少の興味があるが、
アポが入るか分からない場合はＢにしています。

 

【超期見込み】

半年~１年の長期の見込みで先ほど例に出した
「移転」「法人化」「予算の都合」「ゆくゆくは導入したい」
等が言葉が聞ければ超期見込みにしています。

 

【再コール】

社長が不在などの理由で明確な拒否がなかった場合は再コールにしています。

再コールでも
コールのみで誰も出ず・・・・【ｃ（コールのみのｃ）】
留守電になった・・・・・・・・・・【ｒ（留守のｒ）】
転送電話になった・・・・・・・・【ｔ（転送のｔ）】
電話に出たが社長が不在・・【ｓｒ（社長が留守のｓｒ）】
等にしてあります。

暗号で分けるとタイプ入力が捗ります。

 

【追わない】

もうこれは分かりますね。電話で明確に「要らない」と言われたら追わないです。
しつこくアプローチして怒らせてしまったら会社の評判にも傷がつきますので、
気を付けましょう。

 

 

 

③リストの見極め

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基本的にはタウンワーク等をみて電話営業をするのですが、
はっきり言ってこれは経験による部分が大きいので、言葉で説明するのが難しいです。

 

一つ例に出すと、「○○建築」という企業さんよりも
「○○建築設計事務所」という名前の企業さんさんの方が導入してくれやすいです。

 

というのも、会社の名前でいつ頃創業したのか等の情報が何となくわかるのです。
「○○建築」という名前の付け方は大体２０年~３０年ぐらいの業歴を持っている会社が多いので、
その分付き合いや過度のアプローチが掛かっており新規導入は難しくなります。

 

対して「○○建築設計事務所」という名前の会社様は大体創業１０年以下の会社様が多く、
明確な付き合いというよりも安価である事に重点を置いて、物事を決める事が多いです。

 

これはテレアポ経験が長くなれば自然と分かってきます。
リスト管理をしっかりしている方であれば半年ぐらいで何となく分かるようになります。

 

こうやってリストの見極めがうまくなれば、
電話をしてはいけない会社や門前払いされる会社が分かってきますので、
効率的にアプローチが可能になります。

 

上記に書いたのは僕のノウハウの一部でしかありません。
「テレアポがうまくいかない方＝リスト管理が下手な方」
と言われていますので、参考になれば幸いです。

 

くれぐれむお客様を不愉快にさせるしゃべり方や強引なトークはやめましょう。
そういった悪徳な話法は業界全体のモラルに関わってきますし、
営業成績もそれほど上がってくるわけではありません。

 

そういった方法でトークしている方に話法を改めてほしいが為にこの様な記事を書いています。

 

 

 

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堀田　直義

代表取締役 ： 株式会社じむや
業界歴10年以上の生粋の複合機営業マン。勤めていたOA機器会社のあまりの悪徳営業っぷりに嫌気がさし「株式会社じむや」を設立。 複合機業界の赤裸々なコラムを発信し続け、価格崩壊を招いた張本人。 競合他社から2週間に1回はクレームが入る程の激安正直価格で複合機を全国にリース販売しています。