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コピー機の営業で使われるトーク【盛っている】

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会社を起業したら色々な飛び込み営業・営業電話・DMが来ると思います。

その中でも複合機の営業はTOP3を占めるでしょう。
中には魅力的なトークを鵜呑みにしてアポをあげてしまう方もいます。

 

しかし、言わせて下さい。そのトーク本当ですか????

 

僕から言わせてもらえれば1年中キャンペーンのとこ何てザラにあります。
確かにメーカーは四半期事にキャンペーンを出していたりしますが、
いくらなんでも「今だけの料金です!」なんて言うところが多すぎますね。

 

なので、今回はOA機器会社がやっている営業手法を暴露したいと思います。

 

 

 

①テレアポ時
②クロージング時
③そうかつ

 

 

 

①テレアポ時

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テレアポはどれだけお客様の気を引くかが肝心となりますので、
アポインターは大げさな事を言いがちです。

 

聞いた事のあるトークで言えば、以下の様なものがあります。

 

○コンビニと同じ条件で出来る

はい。ありえません。

日本一複合機を導入している会社はコンビニです。
1社だけでもざっと1万台ぐらい設置してあります。
リース期間ごとに入れ替えるとしても毎月140台ぐらいは変えている計算になります。

 

そんな企業の条件と一緒とかありえますか?

普通の代理店レベルで月4台ぐらいですからね。
140台も売れば全国で1・2位を争う代理店ですよ。

 

しかも、それだけではなくコンビニに置くと他社のシェアも奪えるので、物凄く安いです。
カウンター料金とかモノクロで0.5円ぐらいと聞いた事があります。

 

ちなみに一般企業で0.5円は見た事がありません。
メーカーにメンテナンスを頼んでいるとこだとまず無理です。

 

僕もお客様がイメージしやすい様に
「○○の規模の会社と同等ぐらい」と例える事はありますが、
さすがにコンビニはやりすぎです。

 

 

○リースNGで設置できなかった物件を安くする

多分これがお客様としては一番気を惹かれるトークだと思います。
上二つのアポトークは正直胡散臭いのでお客様もなんとなく分かっているでしょう。

 

それに比べて、このトークは実際にある出来事で原価に近い金額で提供する事もあり、
テレアポでは鉄板のトークです。

 

 

 

②クロージング時

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テレアポはこちら側のメリットを伝える猪突猛進トークなのに対し、
クロージング時はなるべくお客様から情報を引き出してハマる提案をします。

 

 

○他の見積がないか調べる

営業マンが絶対的に欲しい情報としては
見積を取っているか 又は 見積を取る予定があるかどうか」です。

なので直接的に言う事はありませんが、間接的に何としても聞き出そうとします。

 

お客様としてはここで見積があると言ってはいけません。
競合の見積を出すとちょっと下げて提案してくるので、いい会社か見極める事が難しくなります。

 

初回の金額提示で高額に設定するところは
やはりお客さんを見下している可能性が高いです。

 

 

○とにかく導入ラインを把握する

営業マンはある程度複合機の説明を終えると
お客様が導入してもいいと考えているリース料金を把握しようと質問してきます

 

業務用複合機と言うと100万以上の高級な物というイメージがある方だと、
それよりも若干下の金額で出せば納得したりしますが、
激安料金で導入している会社を知っていると、その会社の複合機が基準となってくるので、
それ以上で出すと例え金額を下げたとしても
お客様はその代理店を選ぶ事は基本的にはありません。

 

後から急激に下がると「だったら最初からその金額で出せよ!」となるからです。

 

例えば、弊社にお問い合わせをされる方は一度複合機の営業を受けた方が多く、
あまりの金額の違いに驚いて「本当にこれでリース出来るの?」
と聞かれる事もしばしばあります。

 

実際に訪問したら印鑑を置いて待ってた社長も多いです。

 

代理店としてはその様な事になって欲しくないので、最終ラインとして値段を聞くのですね。

 

 

 

③そうかつ

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とりあえずどの営業マンも高めの金額を見せてから
料金を落として落差で激安に見せる手法を使いますね。

 

 

 

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