複合機のカウンター料金の相場は？【飛び込み営業だと2円台】

2020年06月17日

①訪問営業で複合機を導入した場合のカウンター料金の相場

	カウンター料金の相場（訪問営業）
モノクロ単価	2.5円
フルカラー単価	18円

まずはカウンター料金について簡単にご説明させていただきます。

カウンター料金とは複合機やコピー機などのOA機器をリースで契約する際に発生するランニングコストのことで、リースしている複合機をつかって印刷する枚数に応じて課金されていくという仕組みの契約内容になります。

例えばモノクロの印刷であれば1枚刷るごとに1円かかる、というような計算になりますので、枚数をたくさんする目的で毎月複合機を使用する機会が多い場合ですと、それだけカウンター料金が毎月のランニングコストとしてかかる、ということになります。

またここで一つ注意していただきたいのが、あくまで上記算出は1枚を片面に印刷したときの料金となります。

仮に両面印刷をした場合、実際に出力される枚数は1枚になりますがカウンター料金は2枚分で算出されます。

これは業界用語でよくダブルカウントと言われる算出方法なのですが、両面印刷の場合だけでなく、A3の紙に片面印刷をする場合にも適用されます。。

カウンター料金は保守契約を結ぶメーカーや販売代理店などによって料金が異なります。

またリースされる複合機の機種によっても性能であったり機能面において出力するのにかかるコストも変わってきます。

複合機の導入およびリース契約を検討される際には、本体価格のみでなくこういった毎月かかるランニングコストに関しても予め使用されるシーンを想定しつつこれまでの使用に関する傾向から算出シミュレーションをしておくと選択しやすいのではないかと思います。

複合機を導入する際には大きくわけて3つの方法があります。

まず一つ目は販売代理店やメーカー直営の営業マンから訪問営業でのアプローチを受けた際に、そのまま契約するという方法です。

訪問営業で契約した場合の価格相場を見るとモノクロでの印刷の場合、カウンター料金は約1枚あたり2.5円ほど、フルカラーですと1枚あたり約18円程度となっています。

複合機の業界では契約内容のうちの５割は飛び込み営業から導入を決めた企業が多いという結果になっています。

直接会社に訪問はされずとも、テレアポなどリモート営業にて複合機のリース導入を決めているケースも多めです。

しかしながら、導入される企業側にとって基本的にこの営業手法で複合機などのOA機器を導入をした場合、結果的に価格が少し高くなるという傾向にあることも覚えておくと良いでしょう。

では何故、これらの営業方法で複合機を導入した場合は契約料が高額になってしまうのかというと、リモートでのテレアポ営業や専属の営業マンを派遣させて飛び込みさせる場合、代理店や直営店側では担当エリアごとに営業マンをひとりひとり雇わなければならない必要があり、その分人件費や営業にかかる経費がコストとしてかかります。

そのため単純な料金を安くして他社と勝負する、というような手法が出来ないという状況になります。

特にOA機器を取り扱っている業種からすると「営業マンは利益を上げてなんぼ！」と言われるほどシビアな業界なので、競合との争いで勝つためといっても、基本的に製品を安売りすることは許されないというのが常識なのです。

また、OA機器メーカーや代理店らの業界的な目線における特徴で言えば、訪問営業で伺ったその場で相手先に契約させるスタイル、いわゆる「即断・即決営業」が主流なんです。

そのため訪問営業でアプローチされた場合は翌日以降に返答を持ち越させないようにクローズトークを持ち掛けられ、即決させようとします。

理由としては価格競争に持ち込ませないためで、営業先の企業に返答まで日時猶予を与えてしまうと競合と相見積もりをとってしまいがちなので、そうさせない様にするためと言われています。

実際のところ、業務用複合機の市場では高額な水準である製品が多いのですが、導入の際に必ずどこの店舗でも全部が相見積もりによる決定となってしまうとしたら、市場全体での売上額は現状の２分の１程度にまで衰退するのではないかと言われています。

メーカーや直営店の営業マンが訪問営業にて高値での取引を実現させているため、市場価格としては今くらいの相場価格に収まっているということになります。

②知人や取引先などで複合機を導入した場合のカウンター料金の相場

	カウンター料金の相場（紹介）
モノクロ単価	1.9円
フルカラー単価	15円

続いては知人や取引先の企業などから複合機メーカーや販売代理店の紹介をうけ、そこと契約した場合の相場についてご紹介してみたいと思います。

先ほどご紹介したような訪問営業での導入の場合と基本スタイルとしては営業からという形で似ていますが、大きな違いとしてはすでに契約・導入をしているところから直接の紹介であるという点です。

導入する際の価格などは相場価格や定価などから算出されますが、最終的には値引き交渉や予算に合わせた提案をして価格を最終決定するため、導入先どこでも同じ金額ということはあまりないかと思います。

もし仮に紹介してくれた企業が相場よりも安い価格で契約をされていれば、あなたの会社でも交渉すれば同額程度の条件で契約ができる可能性があります。

そういったケースも含めて、紹介による導入をした場合の価格相場を見てみると、モノクロ印刷のカウンターですと1枚1.9円程度、フルカラーでのカウントですと1枚15円程度となっています。

比較してみると意外にもカウンター料金の相場としては直接訪問での営業手法による導入時よりは安くなります。

基本的に、紹介されるという事は紹介者がおすすめ！と思わないと紹介はしませんからね。

何かしらのサービスが良いとか信頼できるとか安いという事がない限りは紹介というのはないでしょう。

ちなみに複合機を紹介きっかけで導入している企業の統計を見ると、市場全体のうちだいたい２割程度だと言われています。

飛び込み営業からのきっかけが5割と先ほどご紹介しましたが、それに比べ若干少なめな割合となりますね。

ただ、紹介した側が高い導入費で契約していれば自ずと高い価格設定のままになりますし、逆に紹介先が安く契約していれば同じく安い価格で導入できるようになるのがメリットであり欠点です。

こういった現象になる理由としては、紹介先と営業先の価格設定を併せておかないとあとでトラブルやクレームの原因となることが多いため、販売店側も大きな値下げや値上りはしません。

基本的に紹介というネットワークにより導入される場合は、紹介先からも色々な情報が舞い込んでくるのでリース料金が他社と比べ飛び抜けて高額になる販売店と契約するといいうケースはあまり考えられないのが当たり前です。

③インターネット経由で複合機を導入した場合のカウンター料金の相場

	カウンター料金の相場（ネット）
モノクロ単価	1円代
フルカラー単価	13円

続いての手法はインターネット経由でOA機器を販売している代理店の運営サイトから複合機を導入した場合についての相場価格を見てみましょう。

モノクロ印刷時でのカウンター料金で1枚あたり約1円代、またフルカラーでのカウントでも1枚当たりの単価は13円代とかなりコストが抑えられるという相場価格になっています。

近年ではインターネットを通じて複合機の導入契約をする事例もかなり普及してきましたが、専門的な機器の知識やトラブル対応などを考慮しますと、まだまだ自ら問い合わせて複合機を導入するというケースは少ない傾向にありますので、導入手法の割合い的には市場においても全体の2割程度がいいところではないかと思います。

ただインターネット上のサイトで複合機の販売をしている会社は、表示されている価格がもうすでに価格割れの上限を超えているので、3つの手法の中では一番安く導入出来る方法でもあります。

先の二つの手法と比べ、なぜここまで安い価格設定ができるのかという理由についてですが、正直なところ、インターネットでの販売をメインとしている業者はそもそも導入先に販売して利益を出そうと考えてはいません。

カウンターストックは、カウンター売上の10％が代理店に入る様になっていますが、ペーパーレスの時代になってきており、そこで利益を確保するという事がなかなか難しい時代になっています。

それであったら、カウンターストックを捨てて選んでもらいやすい価格にする方が、台数も多く出せて2次商材の提案もしやすいのです。

こうする事で訪問営業や紹介営業をメインとする商法の競合と価格差で勝負することができ、かつ仕入先からの販売報酬を狙っていけるという図式をうまく作り出せています。

コスト削減が主なテーマとなりやすい昨今の市場においては時代のニーズにうまくはまっている手法なのではと思います。

直接的な営業ですと営業マンのスキルや努力などに利益も左右されがちですし、もし仮にその方が退職して担当者が変わることで取引をしなくなる場合も少なくありません。

そうなるとこれまでの売り上げが確保できずに利益を損失してしまうということもあり得ますが、インターネットでの商法の場合、購入可否は導入先であるお客さん自身の判断で決まることなので、対応力などの営業スキルに左右されにくいため、大幅な利益損失となることはあまりありません。

価格設定さえしっかりキープしておけばリピーターの顧客もつきますし、新規導入の検討先であっても他より安く同じ製品を導入できるとわかればそちらの方がお得に感じるのは当然の流れです。

ただ1台販売するごとに会社に得られる利益率で考えると、単価が安くなる分直販営業の場合とは異なり低くなりますので、その分台数を多くさばく必要はあります。

④カウンター料金で導入先を決めるポイント

これだけ世の中にたくさんの導入手法やメーカー、代理店があると結局どこと契約すればいいのか迷ってしまう。という方もおられると思います。

複合機の導入をはじめておこなうケースの場合では間違いなくそういった迷いが生じるかと思います。

特に初回時ですと契約をすすめてくる業者にとっても新規の取引先の可能性となるため、手厚く丁寧に提案してくるのではないかと思われます。

各種メーカー直営や代理店など様々な手法やサービスなどを提示してくるかと思いますが、ひとつ言えることはカウンター料金の安さだけで即決しないことが重要です。

業界全体の0.5％ぐらいの事ですが、カウンター料金を激安にして契約をさせて、3年目からはメンテナンス費を有料という会社もあります。

契約内容やサービス内容を事前にしっかりと確認したうえで、もっとも自身の理想に近い物であったり、費用対効果的に満足のいく内容であるところと契約することをお勧めします。

特にカウンター料金に関しては自社でどのくらいの枚数を月に印刷するか、あるいは両面印刷することが多いのか、長尺サイズの出力もするのか否かの割合によってランニングコストが大きく左右されますので、事前にしっかりと使用条件をまとめて把握しておきましょう。